Social Selling : un changement dans la durée

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Alors que nous venons juste de commencer à aborder le sujet du Social Selling et de la prospection commerciale au travers de médias sociaux, le dirigeant d’une PME que nous rencontrons nous lance tel un cri du cœur :

« Mais… ils ne vont faire plus que ça ! »

Traduction :

« Mes commerciaux vont être au bureau, sur internet, plutôt que chez les clients ! »

Ce dirigeant vient de nous exprimer spontanément un des freins majeurs à l’adoption du Social Selling dans son entreprise. Pour lui, il est inconcevable qu’on puisse faire de la prospection et de la vente uniquement au travers des médias sociaux… et il a évidemment raison.

Sa remarque est pertinente et montre bien la nécessité de faire prendre conscience que la transformation digitale de l’entreprise n’est pas une opération « one-shot » mais un processus d’adaptation en continu. De même, elle souligne à quel point il est fondamental de faire comprendre que le Social Selling recouvre une réalité plus complexe que ce qu’il peut laisser supposer au premier abord. En effet, la digitalisation de la fonction commerciale ne s’opère donc pas en quelques clics de souris avec l’achat d’une solution technologique à l’ergonomie irréprochable. On ne se jette pas corps et âme dans le digital en faisant table rase du passé et en faisant confiance, les yeux fermés, à un outil. En engageant le changement, il faut impérativement travailler à la cohabitation de deux mondes : l’ancien, figé, et le nouveau, en construction permanente.

Il est dit, couramment, qu’un commercial devrait passer deux heures par jour à faire de la prospection. Mais si c’est pour faire uniquement de l’appel à froid, autant dire qu’il s’agit de deux heures quotidiennement perdues (bien entendu, cela dépend du secteur et de la cible car le phoning peut encore porter des fruits). A la différence du Cold Call, le Social Selling, épaulé forcément par du Content Marketing, produit de la valeur à moyen terme grâce au contenu mis à disposition des prospects. On peut même parler, de notre point de vue, de la constitution d’un véritable « capital » pour l’entreprise. En effet, le contenu mis à disposition est une production intellectuelle qui peut se valoriser, comme d’ailleurs les « fans » ou les abonnés qui constituent l’auditoire de personnes attentives aux contenus publiés par l’entreprise.

Ayant pu démontrer cela en séance, en expliquant le « pourquoi ? » du Social Selling et du Content Marketing, le dirigeant a été rassuré sur la démarche à adopter pour mettre son entreprise en mouvement. Ayant saisi que la révolution digitale impose son rythme aux entreprises, il n’avait pas conscience que même si toutes les règles du jeu sont en train de changer, rien n’est figé dans le marbre et qu’il faut s’adapter continuellement au changement.

Ses commerciaux ne vont pas passer leurs journées entières derrières derrière un écran car après la phase de prospection digitale viendra le contact en face-à-face avec des prospects sur le point d’engager leurs projets.

Enfin, cet échange a également été l’occasion de souligner que le Social Selling ne concerne pas que les commerciaux mais également les dirigeants de l’entreprise, comme tous les autres acteurs impliqués dans la vente même indirectement.

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