news
& Articles

Comme chaque début d’année, le Content Marketing Institute nous livre les résultats de son étude, conduite durant l’été, auprès de presque 2000 personnes travaillant dans le domaine du marketing de contenu (B2B) pour la région nord-Amérique. On a coutume de dire que les États-Unis ont dix ans d’avance sur nous… alors que peut-on apprendre de […]

Jamais il n’a été aussi simple de trouver les contacts des entreprises que l’on veut démarcher. Un compte LinkedIn permet de le faire, sans avoir à débourser un centime. Et ensuite ? Après avoir appris à décoder les titres que s’attribuent généralement ces personnes, afin de trouver les « décideurs », il va falloir interagir avec eux. C’est […]

Dans un monde de plus en plus connecté (+50% de la population mondiale a accès à internet) et où il y a une surabondance de l’information, il est vital d’être et de rester visible sur la toile pour être toujours dans le business demain. Dans cette perspective, le marketing de contenu apparaît clairement comme incontournable, […]

Le passage d’un cycle de vente à un cycle d’achat, en B2B, a été amorcé il y a plus de cinq ans maintenant. On rapporte régulièrement que plus de 50 % des acheteurs B2B ont pris leur décision d’achat avant d’entrer en contact avec un fournisseur. Le métier de la vente subit pleinement ce changement […]

Alors que le Social Selling est en vogue, tout le monde est à la recherche de conseils pour que cela marche. Il n’est pas, à lui seul, la clé de réussite du développement commercial de l’entreprise, il faut aligner les autres forces internes, notamment la vente et le marketing, afin d’atteindre le succès… car le […]

Alors que nous venons juste de commencer à aborder le sujet du Social Selling et de la prospection commerciale au travers de médias sociaux, le dirigeant d’une PME que nous rencontrons nous lance tel un cri du cœur : “Mais… ils ne vont faire plus que ça !” Traduction : “Mes commerciaux vont être au […]

On en est où depuis le temps qu’on en parle du Social Selling ? Les astuces, conseils ou livres blancs mis à disposition de tous, sur le web, ont-ils permis d’éduquer efficacement les lecteurs ? La recette magique a-t-elle été (enfin) dévoilée ? Avant d’essayer de se poser, à nouveau, les bonnes questions, autant se mettre en phase […]

Le Social Selling est-il la clé de la réussite, le véritable levier de la vente B2B à l’ère digitale, pour les commerciaux ? Dans quelle mesure cette nouvelle manière de faire du business s’inscrit-elle dans le quotidien des vendeurs ? Est-ce vraiment l’avenir de la vente ? Il est difficile d’apporter des réponses franches à ces questions car […]

Derrière une Success Story ou un mythe, comme celui de Steve Jobs, se trouve une réalité reposant sur des fondamentaux : ce qui est fait doit avoir du sens, il faut être dans un état d’esprit ouvert, voir loin et grand, avoir des objectifs pour ne pas se disperser, s’imposer une discipline de fer et faire […]

LinkedIn est incontestablement le leader mondial dans le Social Selling, c’est-à-dire la prospection B2B au travers du canal digital… et la société rachetée par Microsoft entend bien le rester. Après une relooking des solutions, le focus a été mis sur les solutions payantes, notamment Sales Navigator qui offre déjà des fonctionnalités intéressantes pour la prospection […]

Après avoir expliqué pourquoi les commerciaux peuvent arrêter la prospection téléphonique grâce à la révolution digitale et au Social Selling, mais aussi pourquoi le Web tue progressivement le métier, voici une nouvelle prédiction apocalyptique pour le commercial, cet étrange fonction qui semble cristalliser l’attention en ce moment. A croire qu’il a été décidé de mettre […]

La vente B2B devient de plus en plus complexe. Les commerciaux le savent mais certaines directions commerciales, voire générales, n’ont toujours pas pris conscience des changements qui s’opèrent. Or, dans ce nouveau contexte, il apparaît clairement que le Social Selling est un avantage compétitif décisif, les médias sociaux étant désormais incontournables en B2B. Pourtant personne […]

Comme l’ordinateur qui devait nous permettre d’entrer dans l’ère du zéro papier au début des années 2000, le Social Selling devrait réduire le cycle de vente… nous dit-on. En tout cas, si cette nouvelle approche commerciale a fait ses preuves outre-Atlantique, donnant des résultats concrets, ce n’est pas encore le cas du côté du vieux […]

Qui n’a jamais connu cette expérience unique, cette sensation exceptionnelle et vertigineuse, ce moment intergalactique : un échange téléphonique avec le SAV d’un grand groupe afin d’exposer son problème ? Il y a d’abord, bien évidemment, les process. On peut toujours faire une LR/AR mais comme le monde digital pousse à l’amélioration des services en […]

« Accepte ce qui est, laisse aller ce qui était, aie confiance en ce qui sera. » Bouddha Le monde d’hier n’est plus et aujourd’hui n’est pas ce que sera demain. Le métier de la vente change. Il change vite et on parle depuis quelques temps déjà de Social Selling. Les bonnes recettes d’antan semblent toucher leurs […]

Vivrions-nous, avec le Social Selling, la fin de la prospection commerciale comme la fin des MQL (Marketing Qualified Leads), les mesures de la performance marketing par excellence ? Seule certitude : le monde du business change et il va falloir s’adapter pour rester dans la compétition et garder son pouvoir. Le métier de commercial semble […]

Que peuvent avoir en commun l’éditeur d’un roman ésotérique à succès New Yorkais, une solution allemande de logiciels de gestion, une banque Suisse, une coopérative de grande distribution française, une société de parfum ou encore une société de production cinématographique américaine devant réaliser un film dont tout le monde connaît d’avance la fin ? Toutes ces […]

Discutant lors d’un dîner avec un des directeurs commerciaux d’une (très) grande entreprise de services numériques, nous en venons à aborder le sujet du Social Selling. Après quelques instants d’échange, m’ayant expliqué l’organisation mise en place dans son entreprise pour relever ce challenge, Franck (appelons-le ainsi) sort son smartphone, parcours ses mails et me montre […]

Définir c’est forcément limiter. Pourtant, donner une définition du Social Selling permet de garantir qu’on parle bien de la même chose. Définition De notre point de vu, on parle de Social Selling lorsque les commerciaux/vendeurs utilisent les médias sociaux pour apprendre de leurs acheteurs, recueillir des idées, et pour établir des connexions afin d’interagir avec […]

Le Social Selling peut-il être un buzzword fabriqué par les marketers pour vendre à la pelle des solutions vantant monts et merveilles ? Est-ce la solution miracle pour exploser les ventes et donc gagner le jackpot ? A l’heure où tout le monde en parle, si certains sont profondément convaincus de sa nécessité d’autres restent […]

Avant de démarrer toute nouvelle activité de développement du business, comme l’est le Social Selling, il est fortement conseillé de prendre le temps de la réflexion. Et même si le temps presse dans ce monde où tout accélère, la précipitation a, de tout temps, été réputée pour être mauvaise conseillère. Par expérience, il vaut donc […]