Social Selling : une anecdote

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Discutant lors d’un dîner avec un des directeurs commerciaux d’une (très) grande entreprise de service, nous en venons à aborder le sujet du Social Selling. Après quelques instants d’échange, m’ayant expliqué l’organisation mise en place dans son entreprise pour relever ce challenge, Franck (appelons-le ainsi) sort son smartphone, parcours ses mails et me montre un message interne reçu il y a peu.

Le mail a été rédigé par la com interne. Il est adressé aux employés. Un texte, une image, une accroche, un titre et un guide pour tout mettre en ligne sur LinkedIn sont fournis. « Pas mal non ? » lance Franck. Nous voyant dubitatif, il nous interroge : « Cela n’a pas l’air de vous emballer !? ».

Après avoir cherché comment tourner la chose, car il ne s’agit pas d’être un donneur de leçons (nous avons tous encore à apprendre dans ce domaine), nous lui faisons la remarque suivante : « si je suis un de vos clients, depuis de nombreuses années déjà, et que j’ai dans mon réseau plus d’une dizaine de personnes de votre entreprise, voire bien plus, que pensez-vous que je vais voir sur LinkedIn ? »

Le cadre sup réfléchit un bref instant. Son visage s’éclaire. Il vient de trouver la réponse !

Mais la joie d’avoir rapidement trouvé la réponse laisse la place à une dure réalité : « vous allez voir plus de 10 fois la même info le même jour, voire à la même heure ! Et ça va vite ressembler à de la com de masse… ».

En effet, Franck vient de saisir que le Social Selling ce n’est surement pas faire du push de la communication corporate au travers de LinkedIn par l’intermédiaire de tous ses employés. La communication « branded » doit passer principalement par la page entreprise, celle-ci pouvant être relayée par chaque employé (like ou share)… sans abus, seulement en fonction de tel ou tel sujet, et surtout en fonction de l’audience de son propre réseau.

L’employé peut se faire le haut-parleur de son entreprise, mais le Social Seller remplit une toute autre mission…