Définir c’est forcément limiter. Pourtant, donner une définition du Social Selling permet de garantir qu’on parle bien de la même chose.
Définition
De notre point de vu, on parle de Social Selling lorsque les commerciaux/vendeurs utilisent les médias sociaux pour apprendre de leurs acheteurs, recueillir des idées, et pour établir des connexions afin d’interagir avec les prospects. Il s’agit d’engager des conversations avec les prospects, de leur fournir du contenu de valeur et, finalement, de les convertir en clients acheteurs. Cela implique l’identification des interlocuteurs, la participation à des forums en ligne spécifiques au secteur, des publicités ciblées et un contenu pertinent pour engager les prospects. On ne parle donc pas ici de “vente sociale”, car la vente en B2B ne se fait pas (encore ?) via les réseaux sociaux, ne serait-ce que parce que les décisions d’achat font généralement intervenir 5 personnes dans le processus.
Ainsi, les Social Sellers éduquent et construisent des relations avec les prospects en leur fournissant du contenu de valeur, en le commentant soigneusement et en répondant aux questions qu’il suscitera. Il s’agit de créer la confiance, de les faire murir afin de pouvoir engager le business. On n’est pas dans l’instantané mais dans une construction à moyen-terme. Il est vital de pouvoir fournir du contenu répondant aux attentes des acheteurs ciblés. Il ne peut pas s’agir uniquement de brochures commerciales ou d’un discours marketing de vente classique mais déjà de conseils. Le marketing de contenu est donc indispensable à la réussite du Social Selling, une activité qui ne peut se limiter à de simples “bonnes pratiques”.
Une utilisation à bon escient
Utilisé correctement, le Social Selling vous aidera à construire des relations significatives avec vos prospects et clients. Pour réussir, concentrez-vous sur le développement de la confiance en fournissant un contenu de valeur sous la forme de blogs, de livres blancs ou de podcasts. Utilisez des publicités ciblées pour attirer les personnes susceptibles de s’intéresser à votre produit, service ou secteur d’activité. Utilisez les réseaux sociaux pour interagir avec les experts du secteur et les leaders d’opinion, et participez aux conversations en ligne liées à votre domaine d’activité. Enfin, assurez un suivi assidu et réitérez régulièrement vos messages pour maintenir l’intérêt de vos prospects.
Des bénéfices palpables
Le Social Selling permet de tirer parti des connexions personnelles pour augmenter, à terme, les ventes. Elle offre également plusieurs autres avantages, tels que l’amélioration du service à la clientèle et de l’engagement des clients, la fidélisation des clients, l’amélioration de la génération de pistes et des capacités de communication, une meilleure visibilité de l’activité commerciale d’un prospect ou d’un client, et un ciblage plus efficace. En mettant en œuvre des tactiques de vente sociale, vous pouvez établir des relations qui mènent à plus de ventes à long terme.
Maximiser l’engagement
Maximiser l’engagement avec votre public cible est l’un des éléments les plus importants du Social Selling. Pour susciter l’intérêt de vos prospects et de vos clients, vous devez fournir un contenu de valeur auquel ils peuvent s’identifier ou qui les intéresse. En outre, il est essentiel de rester actif sur les réseaux sociaux, ce qui implique de partager régulièrement du nouveau contenu (comme des billets de blog et des articles) et de participer à des conversations en ligne. Enfin, l’établissement de relations avec les influenceurs de votre secteur est également un excellent moyen d’élargir votre portée et votre crédibilité sur votre marché.
Aller plus loin
Social Selling et Content Marketing sont deux facettes du commerce B2B, ce qui sous-entend que le commercial doit devenir marketer et le marketer doit devenir commercial… et dans ces deux cas, la dimension “conseil” est fondamentale.
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