Comment faire du Social Selling avec LinkedIn ?

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LinkedIn est incontestablement le leader mondial dans le Social Selling, c’est-à-dire la prospection B2B au travers du canal digital… et la société rachetée par Microsoft entend bien le rester. Après une relooking des solutions, le focus a été mis sur les solutions payantes, notamment Sales Navigator qui offre déjà des fonctionnalités intéressantes pour la prospection mais qui va s’enrichir progressivement pour tendre, vraisemblablement, vers une solution de CRM globale.

Sans attendre d’y voir plus clair sur la stratégie de LinkedIn, comment faire du Social Selling avec sa solution Sales Navigator ?

Comment marche Sales Navigator ?

Cet outil, dont l’objectif est de permettre de cultiver et de développer la relation client afin d’améliorer les résultats de ses ventes, permet d’identifier très facilement des entreprises cibles et leurs acheteurs. Ensuite, on peut voir ce que ces derniers recherchent comme information et entrer en contact plus facilement avec eux.

Sales Navigator Lead Builder permet d’identifier les prospects à partir d’une vingtaine de filtres. On peut ensuite les enregistrer dans une liste privée afin de suivre leur activité et/ou actualité sur LinkedIn, notamment s’ils lancent des sujets dans les groupes. Ceci est particulièrement intéressant car cela permet de voir les sujets qu’ils abordent et laisse la possibilité d’apporter rapidement des réponses sur mesure à leurs attentes. On peut également suivre la page de l’entreprise ciblée, y ajouter des notes et des tags personnels pour gérer son activité commerciale de prospection.

Cerise sur le gâteau, la solution propose des nouveaux prospects au profil similaire à ceux enregistrés dans la liste… il y a fort à parier que l’intelligence artificielle développée par Microsoft viendra améliorer ce genre de service dans le temps afin de rendre la plateforme optimale.

Enfin, avec la version Team Edition, il est possible d’avoir Team Link pour une vision large du réseau de contacts et des mises en relation simplifiées.

Ai-je besoin de Sales Navigator ?

Cette solution, qui semble ne pas avoir de concurrent, apparaît de plus en plus comme incontournable pour faire du Social Selling. Il faut cependant rester vigilant car Facebook semble progressivement se positionner sur ce sujet… l’avenir nous en dira plus. Il ne faut pas perdre de vue que cela reste un outil et que si la feuille de route, c’est-à-dire la stratégie commerciale n’est pas préalablement définie, cela ne fera pas de miracle ! Comme toujours, l’erreur majeure est de se lancer dans un outil sans avoir pensé sa stratégie commerciale et organisé cette activité… surtout si plusieurs commerciaux utilisent cette solution.

Une période d’essai gratuite permet de voir la richesse des fonctionnalités proposées, mais également le gouffre dans lequel on tombe dès lors qu’on ne sait pas quelle direction prendre. De plus, il ne faut pas oublier que tous les acheteurs ne sont pas forcément sur LinkedIn ! Certes, les nord-américains y sont, ils ont au moins deux années d’avance sur nous sur cet usage, mais pas nécessairement les français, si on se limite à faire de la prospection sur notre territoire national, c’est bon de le savoir.

Le risque est donc que les commerciaux passent plus de temps derrière leur écran avec cette solution plutôt que sur le terrain auprès de leurs clients qui peuvent les mettre en relation avec des prospects. De plus, l’utilisation de LinkedIn en version standard peut s’avérer suffisante pour mettre le pied à l’étrier du Social Selling avant d’investir dans une solution coûteuse. Alors prudence.

De la stratégie à l’exécution

Il faut bien comprendre qu’il va falloir produire du bon contenu pour se mettre en contact avec les prospects et interagir avec eux, notamment lorsqu’ils vont aborder leurs problèmes dans des groupes. Le Content Marketing va nécessairement avoir un rôle déterminant dans la qualité de la relation et dans l’image professionnelle et personnelle que l’on va renvoyer… d’où l’intérêt d’une stratégie commerciale claire puisqu’il n’y a pas de stratégie Social Selling ou de stratégie Content Marketing qui ne sont que des tactiques de la stratégie globale.

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