C’est quoi le Social Selling ? Définition

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Définir c’est forcément limiter. Pourtant, donner une définition du Social Selling permet de garantir qu’on parle bien de la même chose. On trouve aujourd’hui quantité de définitions en ligne, toutes plus ou moins similaires que cela soit celle de LinkedIn, Hootsuite, Wikipedia ou encore Invox ou bien d’autres marketers.

De notre point de vu, on parle de Social Selling lorsque les commerciaux/vendeurs utilisent les médias sociaux pour apprendre de leurs acheteurs, recueillir des idées, puis d’établir des connexions afin d’interagir avec les prospects. On ne parle donc pas ici de « vente sociale », car la vente en B2B ne se fait pas (encore ?) via les réseaux sociaux, ne serait-ce que parce que les décisions d’achat font généralement intervenir 5 personnes dans le processus.

De ce qui vient d’être dit, il en ressort que les Social Sellers éduquent et construisent des relations avec les prospects en leur fournissant du  contenu de valeur, en le commentant soigneusement et en répondant aux questions qu’il suscitera. Il s’agit de créer la confiance, de les faire murir afin de pouvoir engager le business. On n’est pas dans l’instantané mais dans une construction à moyen-terme. Il est vital de pouvoir fournir du contenu répondant aux attentes des acheteurs ciblés. Il ne peut pas s’agir uniquement de brochures commerciales ou d’un discours marketing de vente classique mais déjà de conseils. Le Content Marketing est donc indispensable à la réussite du Social Selling qui ne peut se limiter à de simples « bonnes pratiques ».

Avec la révolution digitale en cours, toutes les entreprises doivent se réorganiser et les métiers doivent être repensés. Social Selling et Content Marketing sont les deux facettes du commerce B2B, ce qui sous-entend que le commercial doit devenir marketer et le marketer doit devenir commercial… et dans ces deux cas, la dimension « conseil » est fondamentale.

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